40% de media en Europa.


En España, menos de diez compañías copan el ramo de los seguros de viaje: Europea de Seguros, Europ Assistance, Mondial Assistance, Mapfre Asistencia, SOS Internacional, Inter Partner (AXA Assistance), Intermundial, ARAG... Su concentración contrasta con la amplia dispersión de otro tipo de seguros, co- mo el de automóvil y el hogar, en el que operan más de 100 entidades. En el caso del seguro de viaje, muchas de las empresas citadas estiman que uno de los puntos clave en los que de- be mejorar el producto que ofrecen es en la distribución, es decir, en ampliar los acuerdos con agencias de viajes y otros puntos de venta y en incentivar su promoción a través de estos canales.


Ignacio Moreno, director comercial y de marketing de Mondial Assistance, asegura con rotundidad que el seguro de viaje se ha convertido en una com- modity que cuenta básicamente con L os viajeros españoles cada vez son más conscientes de ir protegidos en sus vacaciones. De hecho, el número de pólizas sobre viajes contrata- dos creció en torno a un 5% en el último año. Sin embargo, para esta temporada veraniega, castigada por la crisis, las previsiones de consumo turístico son menores, y por ello también se espera que se contraten menos seguros.


En esta coyuntura difícil, las compañías de seguros consideran que es más ne- cesario que nunca analizar el mercado y tratar de ver cuáles son los fallos y las oportunidades que hay que explotar para conseguir que crezca el número de pólizas contratadas. Aunque la cultura del aseguramiento cada vez es mayor, el seguro de viaje en España todavía no es considerado un producto indis- pensable, como sí lo es en otros países europeos, como Alemania o Francia. En nuestro país, sólo se aseguran en torno a un 20-25% de los viajes, porcentaje que 44 _ S AVIA _ JULIO/AGOSTO2009 SAV 0070 044047.indd 44 24/6/09 13:16:16 JULIO/AGOSTO2009 _ S AVIA _ 45 > Cuota de mercado seguros de viaje en España en 2008 Fuente: elaboración propia peso en España de las contrataciones a cuenta del cliente o cuando no media el contacto directo con un profesional.


cMuchos usuarios se preparan su viaje sin contar con un intermediario y en estos casos es muy difícil concienciar al viajero de la importancia de contar con un seguro d. Con todo, desde el departamento de accidentes y salud de AIG Europe, es- pecializados en seguros de asistencia en viaje para empresas, consideran que el seguro de asistencia en viaje es un producto al alza. Estiman que la gen- te cada vez está más concienciada de la necesidad de contar con un apoyo que le permita tener ctranquilidad fi- nanciera d.


cEstamos notando que se está generando una especie de boom alrededor de este producto d, comenta Marcello Nusiner, director del depar- tamento de accidentes y salud de esta aseguradora. cEn España, comercializá- bamos seguros de asistencia en viaje Otros Europea de Seguros 37 % Europ Assistencia 16% 16% Arag 3% Inter Partner (Axa) 5% Intermundial 5% SOS Intern. 5% MAPFRE Asis.


5% MONDIAL Asis. 8% trata de un viaje combinado. cLa ley expone la obligación de informar de la posibilidad y de la existencia de un seguro que cubra al viajero d, comenta Cándido López Manchuca, director de operaciones de Europea de Seguros.


Es- te dato explica que, de hecho, el núme- ro de suscripciones de seguros sea alto cuando un usuario está contratando su viaje a través de este canal. cEn torno a un 60% de los paquetes vacacionales a destinos fuera de Europa se aseguran d, añade López Manchuca. El ratio es todavía más alto cuando se trata de viajes de empresa.


cLos empre- sarios quieren trasladar a sus empleados sin ningún tipo de problemas, lo que jus- tifica que su cultura del aseguramiento sea mucho más elevada. Los viajes de negocios casi siempre van respaldados por un seguro. En su inmensa mayoría, se gestionan a través de agencias con las que las propias empresas tienen firmados acuerdos de colaboración d, añade este directivo.


También es muy abultado el número de viajes de ocio especializados (esquí, submarinismo, etc.) que se respaldan con un seguro. Según López Manchuca, lo que explica la baja proporción de viajes asegurados 3no llega ni a una cuarta parte 3 es el SAV 0070 044047.indd 45 24/6/09 13:16:21 46 _ S AVIA _ JULIO/AGOSTO2009 > informe S desde 2006 y con la adquisición de Travelguard, la mayor compañía esta- dounidense de seguros de asistencia en viaje, ganamos potencia, nacional y mundial, en la distribución de este producto d, apunta. Manuel López Muñoz, consejero de- legado de Intermundial, asegura que, desde su empresa, siempre han aposta- do por el canal de las agencias de viaje para la distribución de seguros.


cCon- sideramos que el seguro es un producto complementario para el viaje y que, por tanto, debe ir unido y recomendado por una agencia de viajes. De esa forma se consigue que cada viajero contrate el seguro más adecuado al tipo de viaje que vaya a realizar d, añade. Para una aseguradora, la forma más óptima para distribuir un seguro de viaje a través de agencias de viajes o empresas turísticas es consiguiendo firmar acuerdos de exclusividad.


No obstante, por lo general, las compañías operan en exclusiva con algunas redes y de forma compartida con otras entida- des. En la actualidad, por ejemplo, Eu- ropea de Seguros, líder en distribución de seguros de viaje en España, trabaja con más de 4.000 agencias de viajes. Por su parte, distribuyen productos de Intermundial más de 2.000 empresas turísticas, incluidas mayoristas, líneas aéreas y hoteles.


Introducir prestaciones novedosas y ex- clusivas es otra estrategia en la que se están centrando hoy día las compañías de seguros de viajes. Luis Lizandra, res- ponsable comercial de viajes de AXA Assistance, afirma que un aspecto muy valorado por sus clientes es su compro- miso de reembolso de gastos en menos de 30 días. ¿Cómo está cubierto el viajero?


Existen varias modalidades de seguros de viaje. Por un lado, los seguros de anulación o cancelación, que única- mente devuelven al usuario el dinero reembolsado si no puede viajar. cDesde hace unos años se ha incrementado la demanda de estos seguros, fundamen- talmente en servicios aéreos d, afirma Manuel López, de Intermundial.


En es- te apartado, algunas compañías están introduciendo coberturas adicionales, como la anulación garantizada si el viaje se cancela a consecuencia de un despido, una quiebra o un ERE (expe- diente de regulación de empleo). Por otro lado, el seguro de viaje en sí, el más completo, contempla tres co- berturas básicas: anulación, pérdida de equipaje y gastos médicos. Como coberturas adicionales, estas pólizas incluyen gastos de repatriación por enfermedad, accidente o fallecimiento durante el viaje, gestión para anular sus tarjetas perdidas o robadas, indemni- zaciones por demora de vuelos u otro tipo de transportes, gastos para comprar bienes de primera necesidad en caso de extravío de maletas...


Para Marcello Nusiner, los clientes españoles valoran ¿Cuánto gana una agencia por vender un seguro de viaje? Para las agencias de viajes, la venta de se- guros se contempla como un pilar adicional e importante para incrementar sus ingresos. En estos momentos, son el principal canal de distribución de las pólizas, con lo que saben que juegan un importante papel en su comer- cialización.


Cándido López Manchuca, direc- tor de operaciones de Europea de Seguros, estima que, de media, por vender un seguro la agencia puede llevarse en torno al 15-20% de la prima que paga el cliente, es decir, del coste final del producto, descontados impuestos. Por ejemplo, por intermediar una póliza de 80 euros, la agencia se quedaría con 16 euros. No obstante, en ocasiones esa comisión puede alcanzar porcentajes muy superiores, de hasta el 40% del coste de la póliza, según las agencias.


Suele ser frecuente que las aseguradoras negocien mayores porcentajes de beneficio en favor de las agencias que más volumen de negocio generan. De este modo, a las aseguradoras les compensa ceder ganancias a cambio de conseguir un mayor volumen de pólizas vendidas. También la diferencia puede ser sustancial en función de si la agencia que intermedia el producto es minorista o mayorista.


Por lo general, los grandes touroperadores cobran más comisiones por la venta de cualquier instrumento turístico, ya sean billetes de viaje, vuelos, estancias en hoteles o seguros. En ocasiones, los porcentajes para la agencia también son más elevados cuando intermedia seguros para viajes de grupo, básicamente por el mismo argumento anterior: a las empresas aseguradoras les interesa vender más seguros, aun a menor precio. SAV 0070 044047.indd 46 24/6/09 13:16:25 JULIO/AGOSTO2009 _ S AVIA _ 47 los gastos médicos.


cLlegamos a cu- brir gastos médicos de forma ilimitada. Además, si un cliente se pone enfermo y necesita volver a casa, le cubrimos los gastos d, añade. En todo caso, la mayor o menor valo- ración de unas u otras coberturas de- pende, fundamentalmente, del destino del viaje.


En España, lo más valorado son las coberturas de anulación y pér- dida de equipaje. Sin embargo, si la estancia es en el extranjero gana mu- chos puntos la asistencia sanitaria. De hecho, los límites asegurados en gastos sanitarios varían mucho en función del producto y del destino del viaje.


Por ejemplo, un viaje a España requiere una cobertura médica no tan amplia, ya que básicamente se hará cargo de gastos de urgencia y de traslado porque la hospitalización se atiende vía Segu- ridad Social. En el caso de un viaje a Europa, si bien un español puede viajar con la tarjeta sanitaria europea, lo habitual es que los seguros ya dispongan de una cobertura más amplia (entre 6.000 y 15.000 euros). Cuando se trata de via- jes a cualquier destino del mundo, los gastos médicos son muy importantes y es necesario contar con la cobertura adecuada, que puede llegar incluso a superar los dos millones de euros.


Son precisamente los viajes a destinos exóti- cos los que más se aseguran, sobre todo por la asistencia médica que garantizan. Estados Unidos, Canadá y los países del Lejano Oriente son algunos de los lugares a los que conviene viajar con un seguro en la maleta. ¿Cuánto cuestan estos seguros?


El seguro de viaje normalmente tiene el precio calculado en función de va- rios parámetros, entre los que destacan la duración del viaje y el destino. En concreto, las entidades cuentan con tres tipos de tarifas, definidas básicamente por ámbitos geográficos: España, Euro- pa y resto del Mundo. cTomando como base la prima de un seguro para cubrir un viaje por España, por lo general, las pólizas para viajes por Europa se incre- mentan entre un 125 y un 170% y las que tienen un destino más lejano (fuera de Europa), en torno a un 300-350% d, señala Mariano Peris de Elúa, director general de Peris Correduría de Seguros.


cLa diferencia de precio entre Europa y resto del mundo se puede evaluar en el doble, aproximadamente, aunque siempre dependerá del producto y de sus coberturas d, comenta Luis Lizan- dra, de AXA Assistance. Las tarifas, en todo caso, oscilan en- tre unas compañías y otras. Suscribir un seguro de viaje (con coberturas de cancelación, pérdidas de equipaje y asistencia médica, entre otras) para unas vacaciones de 10 días por España puede costar entre 11 y 25 euros.


Si el viaje se realiza por Europa, el seguro oscilaría entre 21 y 38 euros. Para el resto del mundo, una estancia de diez días puede asegurarse por 75 euros. ¿Qué asistencia en viaje dan las tarjetas de crédito?


La cobertura relativa a las tarjetas de crédito que incluyen los seguros de viaje tiene múltiples moda- lidades. Fundamentalmente, se cubre el riesgo de accidente en un viaje pagado con la tarjeta de crédito (bien sea en el medio de transporte o en cualquier situación), la asistencia sanitaria y la pérdida o demora en la entrega del equipaje por parte de la empresa de transporte. cNo obstante, conviene resaltar que en los últimos años el seguro se ha convertido en el elemento diferenciador que querían ofrecer los emisores de tarjetas y se han incluido algunos otros servicios como protección de pagos, servicios concierge, etc.


d, comenta Ignacio Moreno, director comercial y de marketing de Mondial Assistance. En concreto, los denominados concierge son ser- vicios de asistencia telefónica disponibles las 24 horas del día para ayudar al viajero a so- lucionar eventualidades durante su estancia en el extranjero como, por ejemplo, enviar regalos, comprar pasajes, con- tratar excursiones, al- quilar vehículos o reservar una mesa en un res- taurante. Beneficios Una agencia puede llevarse en torno a 15 o el 20% de la prima que paga al cliente, aunque la comisión puede llegar al 40% cuando los volúmenes intermediados son elevados.


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